主题：2008北京品牌家装高峰论坛

　　时间：2008年10月3日

　　地点：亮马河饭店

　　主办：全国工商联家具装饰业商会家装专业委员会

　　媒体支持：焦点家居网 京华时报 北京晚报 北京青年报 北京商报 信报 精品购物指南 竟报 新京报 北京晨报 法制晚报

　　以下为直播实录:

　　【主持人】：大家下午好！2008北京品牌家装高峰论坛现在开始。首先我们先感谢一下今天参加整个会议的人员网络超女，首先我先介绍一下家装委员会的一些成员，东易日盛董事长陈辉先生，元洲董事长李泰岩先生，阔达曹安闽先生，实创装饰董事长孙威先生，博洛尼蔡先生，鸿利博雅装饰汪文波先生，轻舟陈旭先生，圣点李建先生，还有亚光亚的彭总。另外我介绍一下今天下午到场的各位媒体的业界人士，进化时报、北京晚报，商报，信报，焦点网，搜房网，新京报，新浪，包括法制晚报，还有竟报。欢迎大家今天下午参加我们论坛会议，我们今天进入第一个话题，由东易日盛家装委员会会长陈辉做第一个演讲，有请陈总。

　　【陈辉】：我主要是抛砖引玉，因为今天是第一次由家装商会跟北京的主流专业企业、和主流媒体一起来开这个高峰论坛。我主要抛砖引玉，就是把这个话题带出来，就是家装行业从最初是什么样子，现在发展成什么样子，主要是为了引起大家的话题进行讨论。今天讨论我希望不是我们商会的会员在讨论，由媒体来发问，而是大家共同讨论，同一个话题我们也希望得到媒体朋友你们的看法、你们的意见，而不光我们是在讨论，我们今天大家一起在开这个高峰论坛。

　　大家回顾一下97年图行天下，我们有一些最早的几家企业，我们共同创立了竞拍家装模式，我们统一报价，简化模式，确定法宝比例，就是简化的假装模式，形成假装企业后来快速的，可以快速复制，快速发展的模式。这个从98到2004年，家装行业进入高速发展期，跟行业整个的社会背景有关系，我开始活跃分房，然后房地产不断的发展，然后进入整个国家经济领域的高速发展，所以家装行业也进入一个高速发展期。我们开始倡导家装的设计及文化，施工和施工材料，不断的提高标准，企业形象和营销也不断的升级。

　　2005年，传统的家装做了一些初步的改革，包括开始进行了比较有效的转型，但是不是从2005年开始的，但是开始的规模水准都比较低，而且刚开始是个别几家企业，而到2005年就普遍了，品牌代沟，包括家装设计师的进入。因为最早我们传统的竞拍假装模式的一个特点，就是由设计师一个人来面对客户，甚至最早设计师还负责收钱，后来有了客户经理，由客户经理来引导秩序，介绍公司的形象，然后根据客户的类型、客户的级别，甚至根据客户喜好的风格来分配设计师，就是慢慢变得有序。对于客户的服务也由最初的仅仅是设计师一个人变成了由客户经理搜狐网，由家居设计师，甚至由家装设计师。但是最大的转型还是从2006年—2007年开始，这个时候很多企业，包括我们东易日盛开始了这种战略转型，我总结了一句话，这种战略转型，为什么要有战略转型？我觉得一个方面，可能说市场的需要，也是来源于客户的需要带动了市场的需要，市场的需要刺激了企业，形成了新的推动力。另外，企业在竞争中，它也发现用以前传统的模式，在市场中竞争，显得越来越无力，就是传统的家装模式在白日化的市场竞争中也显得苍白无力，弱小的企业和从业个体已经熟练驾驭昔日只有优势大企业只能操作的模式，并且以非正规方式在一部分客户群中产生优势。传统的优势就是跟客户洽谈，施工，这种模式门槛很低。我们这些企业比他们大一些，规范一些，但是这种模式是一样的。所以我们现在改变模式，改变成什么模式呢？我们的战略思想是大企业如果不能以大生产的模式进行活动，而与小企业相同的模式进行肉搏，终将被灵活的小企业拖垮。所以，我们在这个思考基础上，产生了一些变化，一个是传统营销模式的剧变，大家知体验式的营销，大家对体验式的营销有各种的非议chinaren，这个没有关系，因为任何事情都有做的好坏之分，并不在于他本身。体验式营销在当今世界仍然是最弦音的营销模式。大家可以德国的顶级的汽车工厂，玻璃工厂就是供人参观的。而且体验式营销不仅在单一的体验馆里，我们把它作为立体的模式，到我们的软件、到我们的网上去体验，还可以到工厂里去体验，形成一个立体的体验式的营销模式。体验式营销模式是双赢的营销模式，以前的营销都是老王卖瓜，自卖自夸。体验式营销模式是一种双赢，你的好处客户看到的，这个就是双赢。

　　第二个就是传统生产模式的剧变，我们大家很多的企业都开始开工厂了，由以前在现场的手工制作，变成了开工厂，甚至是世界级的工厂。在97年的时候，家装企业都做什么内容呢，不仅做现在的这些技术装修内容，而且我们还做橱柜，不仅做门还做橱柜，甚至我们还做床，做餐桌。所以说，由那种手工的模式一下逐渐的转化成很多家企业都开了工厂，或者说有OEM的工厂，变成工厂化的由工厂背景的支持。它逐渐的家装变成了一种大生产的模式。

　　还有一个传统商业模式的一种变化。因为你有了工厂天龙八部，有的体验馆，甚至有了代理的这些产品以后，你的商业模式就不仅只能对散户，你可以继续对你的散户，也可以做散户的其他业务。就是在很毛坯的小区里可以整批捕捉科普，整批的签单，这个是通过新的商业手段来实现的。还有就是精装修的，有了这些东西以后，可以面对精装修。形成体验式的营销网络是一种双赢的营销网络，另外它打破了行业界限，就是家装是什么发展趋势。我们最初就是做服务，甚至连设计师都不收，后来只赚施工的钱，后来我们收设计费，后来还有管理费。当然不只是这些了，我们现在发展成我提供是一个整体解决方案，这是一个新的商业模式。这个就打破了商业边界，说你家装企业凭什么做橱柜，凭什么做建材，只有市场有需求，客户有需求我们都要提供。如果东西好，客户愿意买，那谁管得着呢。所以我们现在提供一个整体的解决方案，这是一个新的商业模式，同时打破了这种市场边界。我们家装企业里，有自己的橱柜，有自己的内门，甚至有自己的瓷砖，但是做的好坏需要时间，需要大家内功的内敛。很多人说你家装企业做产品专业吗，有很多是质疑的，现在我们可以说我们是很专业的。

　　这也是企业的一个升级鹿鼎记，现在我们也在推广从我们北京公司，一直推到全国各分公司，由传统的靠设计师，靠施工队，靠你营销能力来维持这么一个企业，转型大一种比较复杂的，整体家装解决方案的这么一个企业，所以企业需要不断的升级。

　　这个是我们的假装，我们代理的产品跟外产品有什么不同，我们开发两条线，以风格为先导，一条线是风格文化，一条线是价格。在这样一个表格中，可以看到我们的产品和传统做产品的公司有什么不同，传统做产品的公司可能说比如说橱柜，我吸塑的、实木门半等，是以价格为准绳的。我们是以风格和价格两条线是主旨，所以我们的产品更有竞争力，更适合客户的需求。

　　所以我们跟传统弱小的企业就拉开差距了，从工厂到体验馆，不仅从表面的东西，从具像的东西，我们从整体解决方案的软件平台的开发上，同样在做整体的解决方案。我们开发的软件平台，同一个空间里，我可以瞬间实现换不同的材质。比如说瓷砖，墙砖，地砖都可以换。这样我们就实现了我们战略转型过程中，给客户提供了整体解决方案，实际上我们是从服务型企业向家居产业来进军了。进军的一个标志网络超女，就是大生产的模式不仅体现在工厂里，其实也体现在你以后的设计里，以后的设计可能会走两端了，一端纯个个性化了，就是客户有钱，要求更高。另外一条就是二、十年代国外的大师倡导，把高端的设计批量化生产。以前大师设计的郁金香椅，现在都很时尚、很经典、很流行，就是说把大师的设计，用批量化生产出来以后，就变成一个新的卖点。我们这套软件的开发，以后用高水准的设计师来给客户设计家具，用一般的设计师来给客户搭配调整，这样就形成了一个设计的批量化生产模式，设计的批量化生产模式是建设在高水准的情况下做的。甚至说我们计划以后请国外的大师来设计几套家居，设计好了以后，在这套家居里，所有的设计，包括它产品的设计，都是一体化的。针对我们自己的客户只有我们自己的设计师进行调整，进行搭配组合就可以了，这是一个大师设计的批量化生产制作。

　　这个是我们开发的壁纸系列，现在有十个现货板块。壁纸系列一个是价格线，一条是分格线开发的。我们的壁纸全部是由西班牙、英国和美国的工厂为我们做的。这个是我们世界级的工厂，经过一年的努力go2map，现在已经从无序走向有序了，现在在座的很多同行去参观过，不过你现在去的话已经有很大的不同了。我们作为一个传统的家居行业，我们现在已经认知，并能够掌握这种现代化的工厂的实际的操作的内涵，它的流程，它的质量控制。家装公司整体解决方案是包括家具的，家装公司可以卖家具，有谁曾经想到，现在它将逐步的去实现了。不是说东易日盛有胆子卖家具，并不是孙威可以拿到一个好的价格，我认为他可以是一个更好的发展趋势，客户觉得我买你这个东西又好，性价比又高，为什么不买？为什么非要到建材、家具市场去买，其实我总结了一下，我们的瓷砖是世界级的，那个是什么的，我们的工厂是世界级的工厂，我觉得第一重要的不是这些，我们做的产品就是家里的所有东西，从家装的发展趋势来看，这些家装如果拿掉这些加急以后，什么都没有，体现不出设计水准，比如你做吊顶，做悬棺，那是一种历史的倒退，现在加剧发展到现在，趋势就是这样，由你产品组成你的设计，由高水准的产品形成设计的高水准和配套性。不同的产品之间也可以形成非常好的风格上的搭配，因为你是按照同样一个逻辑关系去开发的。

　　比如我们07年卖的向草天空goodfeel，是有橱柜，还有向草太空的内门，向草太空的衣帽间，还有香草太空的书柜，这就是我们家装公司，我们做的这种的。当然说我们家装公司实际不太准确，但是这样叫的更顺口一些，我们和产品线跟传统的企业是不同的。

　　这个都是我们烤漆玻璃做的，有内门。这个是图兰朵系列，大家一会也可以看到浴室柜。这个是内门，传统的建材企业不会有这样的配套。这个是我们摩登系列，在上海得奖就是这个系列，但是不是表面材质。这是一个新的概念，这一个新的概念，可能不能一下子到中国家居普及，但是我们把这个带过来，让消费者体验一下，这个就是厨房客厅一体化，在国外非常流动。

　　【主持人】：下面咱们进入第二轮，我们的议题讨论。2009家装发展趋势，希望这个主题作为咱们下面话题抛砖引玉的一个话题。这一轮我们也邀请嘉宾主持，就是焦点家居网的主编戴蓓和陈总一起主持下面的话题，我把下面的议题就交给你。

讨论话题一:2009年家庭装修的未来趋势

　　【焦点家居网北京新闻中心主编戴蓓】：我想我代表的是两个身份搜狐网，一个是业内媒体深和一个是消费者，我讲这个话题实际上就是家装的市场需求有什么变化，在这个需求变化下企业才做了战略调整，我想我自己一个消费者我的感受，在十年前很早的时候，可能家里还没有装修这个概念，比如说家里邻居要结婚了，可能把墙刷一下，这可能就是最初级的概念，到我们家有第一套商品房的时候，真正开始吊顶，装地板，装橱柜，再到现在去年再装修房子的时候，我可能作为一个很平常的消费者，我会看宜家的方式，因为它能够给我提供很简便的方式，时间最少，我收获的东西最多，我价格信息也是最多的。各位老总来聊聊，你们认为09年家庭装修是一个什么样的方式，什么是未来的装修。

　　【李泰岩】：从趋势大家过分关注现在的经济形势，因为经济形势从5到8年中国经济总有一论调整。从大的宏观形势来看，30年的中国城市化进程是不可能变的，所以在元洲很早的0年的战略，实际上，第二个结论还是家居的结论，其实不应该还过于关注经济形势对现在家装行业的影响。家居就是一个家庭装修整体解决方案，包括所有的内容，我们原来做的六面、现在做的六面体，但是不管怎么变，现在大的趋势不会变的。从家装大家居，现在走的第一个阶段，第一个阶段我们走十年，第二个阶段我们也会做十年。

　　【焦点网戴蓓】：刚才整体解决方案里，各家做的都不太一样，孙总做到家具做到解决方案里。

　　【李泰岩】：元洲其实我们做的最早的，在整个行业里，大概是在03年之前我们就建立了。今年我们增加了一倍面积，三分之一的面积是做的家居，布衣，包括一些软性的东西都到位了。而且现在整个的展馆我自己看了都很振奋，因为我们的产品价格非常好，当然品质也非常高。这次我们推出了叫“让大多数人享受世界级品质”。这个家具不是简单的一个采购，大部分是我们自己设计的，我觉得走的这个阶段，大家思路都不会相差太远，我们也是。相同的设计在一个整体的家居环境里，从你的厨房，到客厅，到浴室，这个是现阶段除了装饰公司以外，其他单一的生产厂家是解决不了的，所以我们现在具备的这种解决能力。其实解决能力就是两个途径，一个是通过设计来解决，另外一个就是通过不管是自己生产，还是通过整合业内的生产能力，元洲主要的产品主要是两部分，一部分是板式的产品是我们自己工厂生产的，另外一部分是实木系列我们整合出口厂商。我们现在元洲有一些产品是在越南下，有一些在印尼下定的，所以这也是一个非常大的变化。确实品质非常好，因为圆周定位是中高端市场，我们希望更多人享受到世界级品牌。家居其实不是我们今天看到的变化，其实早就规划好了，做这项研发工作我们已经做三年了。

　　【焦点网戴蓓】：如果再让您给家装行业做一个定义的话，实创的孙总您怎么下这个定义？

　　【孙威】：我们正在申请企业集团焦点房地产网，这也是家装龙头一系列的配套企业。我想说一下，我们做整体解决，是本着一个什么思路吧。我认为现在中国的家具的发展是非常的成熟，各大家具企业在家具设计研发上投入了非常大的力量，我们家装公司要组装相同的设计研发能力这个团队，至少要有几年，而且不见得能够追得上。我们完全可以结合，我们公司的做法就是和知名的家具企业合作，我们做这种大规模的下单，我们去展览会，去选择目前最好的产品，性价比最好的，风格也比较特点的这些品牌。那这些品牌以后，我们的工厂进行二次的设计，把相同的设计元素，比如说造型、风格、复制到我们的目录系统里，这样我们在设计上就能够缩减了一个很大的投入，但是我们同样能够实现整体风格的一致性。

　　为什么开工厂？可以解决几个问题，第一个可以把性价比提高，因为大家知道产品从工厂出来，企业要有一个工艺利润，到的家装企业，还要支付一个流通的这么一个成本。现在整体解决以后，可以把工业的成本降到最低，同时大幅度的降低流通成本，还有我们和客户沟通的成本。性价比的提高，可以让整体的解决，更多的让利给消费者，比如说现在的推出的5万入住，实际上我们还有空间，但是我们觉得北京的消费完全可以接受5万入住的水平。同时，我觉得像其他的渠道，包括商业模式上，大家可以有所尝试，因为现在的渠道和商业模式太单一了，消费者没有过多的选择的能力。谢谢！

　　【戴江平】：现在作为消费者，对整体家居的解决方案，现在基本上都在走这条路，但是每一家公司的特点和功能都不一样，优势也不一样，那么现在来说，怎么发挥我们的优势，我们一直在做工厂化这一块，虽然不是那么超前，但是品质还是非常好的，但是对于利益那边也是非常有保证的。所以我在产业化投入也是比较大，所以现在我们在做产业木门和沙发这一块，我们有自己的研发部，同时我们在沙发这一块创造的利润也是很大的，因为我们产业链这一块，是分前后利润点的，由前面一个，由后面一个，所以我们在后面一步是做的非常好，也创造了很大的利润财富，下一步我们在产业链上要做，发挥我们自身的特色。

　　【陈辉】：我们也来听听媒体的看法。

　　【北京青年报赵晓笠】：本来是想听各位老总来聊家装的前景的，而且十一前也都做了这方面的话题，还是大家在各自聊自己的方向，研究自己既定的定位，越做越深。但是，好象还没有听到更远期的一个前景，可能更关注眼前这个经济形势，其实我们更关心的在远一点，比如说房产走向一个稳定泡沫挤掉了，远期觉得家装公司会分成几种类别，或者还会有什么新的一些情况出现。 如果现在对情况判断的话，我觉得各位老总更专业，我们只是替消费者来关注大家各种举措，比如说展会，可能大家还是关心一个实惠程度，性价比，像您打造这个工厂，我们许多人以专业的眼光去判断有人说好goodfeel，有人说不好，这个是你打造企业的一个方向，但是对于消费者来说，还是觉得有一些模糊，就是找哪个家装公司定位还不是很清晰，定位的清晰程度不是很强，大家还是有很大程度的同质化，我是这样觉得，个性不是特别鲜明。

　　【陈辉】：是不是因为现在很多东西还是停留在口头上说。

　　【北京青年报赵晓笠】：处于市场还是动荡，觉得消费者选择起来还不是特别清晰，它的指向不是很明确，就是家装公司的指向不是特别明确，我觉得是这样。

　　【陈辉】：问题来了，我们家装公司觉得我们定位很清晰了，而这个问题在哪，是我们营销说的太悬还是没有说清楚，因为我们现在可能给人的印象可能是传统的家装，你增加的产品给客户的感觉就是这样的。传统的家装加上消费者的产品，你整体解决方案，就是是不是没有做透，如果让人一看这个整体解决方案很好，确实是整体解决方案，我拿到这个橱柜这个就是就很不像样子了，还是没有做到这一点。

　　【京华时报陈静】：我刚才听到了一个，我觉得特别感兴趣的东西，刚才听您说有的产品在印尼，在越南生产的，我不知道这个东西能否具体的再讲一下，是不是意味着我们国家现在生产成本提高的也比较多，所以说，生产的工厂，包括产地，已经向国外，或者是人力成本更低的地方转移了。

　　【李泰岩】：我们在家装整合系统研发过程中，已经做了很长时间，差不多在一年前，劳动成本上升，那时候我们在广东走访很多工厂的时候，很多工厂要迁址。我举一个例子吧，比如说原材料，原来我们的元藤全部是印尼进口，现在它只出口成品了，类似这样的一些原材料，很多原材料有问题，比如说很多松木，以前都是进口原木，现在进口软材，相应价格表现来说我们价格在逐步丧失，所以我们在印尼做了一个最大的中国总代理，也是上海刚刚结束的展会，来发展我们的营销商，会做一个独立品牌在全国发展，相应的也进入元洲体系，面对元洲的客户。我想这是以后产品来源途径酒吧。

　　【京华时报陈静】：可不可以理解中国以前更多给国外的厂商做OEM，现在我们的家装行业也涉及到全体一体化，已经参与到经济大环境之下了。

　　【李泰岩】：我感觉有一些感觉这样的趋势，因为我们成立了一个设计咨询公司，也是刚刚成立了，由我们家装老百姓太贴近的还比较少，可能更多还是设计研发。我们在巴黎成立了一家设计装修公司，同时在北京也落地，主要做的是欧洲设计的中国外包，然后我们还帮助中国的一些产品企业来寻找一些欧洲的设计，包括一些直接的设计和合作。所以觉得，可能更多我们要出口是创意型的一些产品，然后我们也会在这方面有一些进口，进口国外的设计。因为元洲现在正在筹备一个创意产品的板块，我们可能开一个独立的店，大部分是一些家居产品的设计。因为现在装潢公司我们提供耐用消费品，日用消费品很少。因为元洲家居也做了很多年，一直没有开大店，原因就是整体家居这个整合，没有整合的家具，没有整合到窗帘、床上用品，就不算完全整合了，完全整合以后，将来你这个店怎么吸引那些人更多的来你的店，不仅仅只是他需要耐用消费品的时候去你的店goodfeel，平常就来你的店，对你的品牌有很深刻的认识，所以这也是我们另外一个计划吧。而且我们这个店跟欧洲的设计师合作的，估计年底或者是明年就开始了。

　　【京华时报陈静】：刚才听了各位老总说了一些企业的变化，大家都认可现在是一个企业的转型期，可是作为一个媒体记者来讲，我认为到底是哪些转型，就是你的企业到底是做了什么样的战略转型，这个东西并不是特别清晰，就不是说每个人都能够理解你的企业到底怎么转型了，转向什么方向，各个企业表述的可能不是很清晰。如果连我媒体都不是特别了解这件事情的话，怎么让消费者都能够认可，就是你已经不是一个普通的家居公司了，这个需要现在解决的问题吧。

　　【李泰岩】：你原来不明白，我觉得大家有一个惯性，什么叫转型呢？什么叫改变呢？一说改变就是原来家装公司普通的转装改为套装装修了，是不是原来我们推一个概念，现在又出了一个新的概念了。我觉得不是，因为我们这个行业已经走11年了，它的战略部可能到现在还总在变化，我觉得那是一个不成熟的企业，成熟的企业到现在不会有非常大的变化，都已经是规划好的，一步一步走的，如果我们探讨这个问题不要太关注眼前的形势变化，因为它只是业务层面的，不会对你的战略有影响。我们可以说三年五年前没有一个战略，你往下也没法走。所以这种变化，你说那句话我比较关心，媒体都不知道怎么说，那将来我们这些企业该怎么办。你不要太关心是不是有新奇的东西，是不是有吸引眼球的地方，或者有新闻爆炸点，我觉得现在很难再出爆炸点了，更多的是内涵的东西的改变。比如我们现在看到的一个图盘，就是它会出现很多体验式的家居场景，家居很漂亮，这种改变不要把它简单的理解成为一个简单的买家居，那是完全不一样的。你可以仔细去看每一个家居厂提供多少个系列，多少个产品，它设计在哪，我们设计多的是从橱柜到门。原来我们设定了一个装修风格，满足带着客满街去找适合我这个风格的产品，你可能设计若干个厂家，若干个厂家完全能够匹配根本做不到。现在不一样了，我们从一个风格，可以定位到你的橱柜、厨房、木门、居室，所有的风格都可以整合到一起。他喜欢一套家具，但是装修配套的谁又能解决呢？我们这次护墙板完全根据家具系列开发的，其实是内涵更深刻的变化。这种变化给什么样的客户呢？就是在家居消费更有品位、更为追求的人开发出来的。反过来，为什么元洲提出让大多数人销售世界级品质，如果有若干个环节我们取消过多少，价格优势一定会非常好的，所以这个是完全不一样的。

　　但是，你说做到这一点，一夜之间别人有这个概念我们就去做，不可能，它一定是战略非常明确，你长期专注某一个方面，最终你才会有这么一个结果，才会有一个系统。因为你不可能轻易推这个系统，别人做了我也做了，资金、运作成本全部上涨了，你产品消费者接受不了，所以它确实是一个需要更深入研究，更深入体会的一种变化。所以，我觉得跟消费者应该很好讲，其实把这一点讲透就明白了。

　　【京华时报陈静】：我觉得这个可能大家你自己的企业比谁都了解，但是不要把消费者看作一个专业人士，我们可能缺的是把某一些东西上升到理论阶段www.focus.cn，总之一句话，这个问题就不说了，我觉得最大的一个问题就在于，大家不能给我一个特别清楚、特别明晰的一种说法，就是你一说这个说法我就能够明白，那我肯定跟消费者讲明白。

　　【记者】：其实从开始我们做家装，大家都是一样，现在我们做品质装修，做个性装修，都是达到自己个性的东西。因为你以前不控制这个东西怎么能够明晰呢？另外我特别想问一下曹总，您刚才讲了一个大工厂的模式，其实最大的特点就是集约化，产量化，但是家装是个性化，你这种个性化的需求是很个性的，你能不能满足个性化的生产。

　　【曹安闽】：其实我们高峰论坛不是在谈自己的公司要做什么，这是讲的第一点；第二点，每一个老板都自信，说一定不好听的话就是太自以为是了，什么意思呢就是你认为你在做的这件事情肯定是很牛的，但是你占这个市场的比例很少，就是在这个阶层也是很少。我刚才讲的意思就是说，我们还得去看客户，就是我们现在说这个好，那个好，但是客户就是没有多少买你的。首先十大品牌也好，十一大，十二大也好，本身就占60、70%。其实，有很多不好的地方，就是很多客户可能明晰你在做什么，但是你不明晰他在要什么，你以为你替他想的很多，不见得他买你这个帐。咱们说做高端，哪个小区是别墅区，肯定不是你东易日盛做的最多。但是到底是为什么呢， 你肯定想了很多，我们在讲一个趋势，就是在09年等等往前发展，家装是什么样的，是不是就应该是工厂化的，是不是应该是整体解决方案，就是你想一个词，就是这个词你觉得有理，但是客户不觉得有理。就是哪一个品牌、哪一个思维，哪一种模式，你都能够顺应一部分人，你不会顺应很多的人。但是家装搜房网也讲了，家装必然是一个很私人的问题，就是说你这个东西怎么好怎么好，但是布衫裤衩之类的东西各有所好，您觉得这个东西很时尚，别人就觉得是垃圾等等，你觉得我给你配风格一致的，我就是要不一致的，肯定不是。就是说你有你的道理，你在做你的事情，就是从你的思维讲，从你客户引导来讲，我们都嚷嚷引导消费，我们都引导这么多年了，引导了多少？没有多少。所以还是讲一点，就是客户最大的利益是什么，客户最大的需求是什么，其实客户最大的利益是需要值，他最大的愿意就是要便宜的，但是这个便宜点是在一定的品质上便宜的，我觉得这个是很重要的。第二个就是其他的可以将就的，你没有很高生活品质思维是你认为，如果你都认为的话那这个世界就成为统一化了。就是说，未来是不是就是大工厂、大工厂就一定能够做到好，不见得，很个性的东西，全世界这么多的国家，都比我们思维差，他都是大工厂在生产吗？也不是。

　　我的观点就是不要自以为是，就是我们家装公司走到今天我们面对我们的客户，我们还有很多对客户不了解的地方，而且我们都到今天，包括我们的媒体都不知道我们在说什么。但是我们自己心里可能很明白我们在做什么17173，但是你明白这个事情是不是需要都照着你明白的去做，我不是说公司，我是说客户，也不一定。所以说最个性化的东西，他在发展有他自然发展的规律，他的发展就是人随心动，物随人变。有喜欢一致的，有喜欢不一致的，就是什么人都有。所以说，你说主流你到底占多大的主流，我还是这么觉得，我们有时候过于自以为是了。就是说咱们一年一年的做，一年一年的推进客户，一年一年想到客户的需求，其实中国目前在现在的这个阶段，每个人的需求都不一样，但是需要一个舒适的家，所以我们不管是什么家装，还是什么装，最重要一点尽量让客户的满意度更高一些，我想往这个方向努力更好一些。

　　其实我们要看到一点，就是我们不能自以为是，我们要知道自己在北京市场做家装的比例到底占多少，为什么很多人我们为客户想了这么多道理，而没有那么多趋之若鹜，这个为什么这个是我们要考虑的。高峰论坛就是要谈这个行业的未来，要谈老百姓的需求，要谈我们现在有哪些不足，不是要谈我们这么好这么好。

　　【张钧】：我从行业发展的角度，我分三大派系，一种是大厂态，还有一种叫大店派，就是说这位可能要做渠道商，整合商，还有一种传统派，其实现在家装现在发展无外乎是这三个方向，而且都是从家装往家装转化。实际上，大家都在往这方面走，大厂派有他的方法，打造它的研发、产品系列整体感觉等。一定有这个客户群，比如说东西定位的偏中高一点，但是一定是小人群。并不是大众市场。

　　我现在的想法就是想把中国最大的家装渠道厂，要作的是一种开放性的，有一种是封闭型的，如果大厂派更多是封闭性的做法。就是它会它自己的东西，就是这么几种太料，这么几种颜色，你来挑选。最近我自己在做一个橱柜厂，我就特别后悔，我说我这个大店在装进三家橱柜厂，一定要保护开放式选择。第一，我觉得这个厂开的也没有办法，也没有办法了，再扩大一点，做一个标准式的模式输出点就可以了，不再扩大产能、扩大设备。我的产能肯定不够，我肯定不会去找别人卖产能，我肯定是找产能填充我的整个商业渠道范畴，来做一个最大最成功的渠道商。可能在家家居行业里，美凯龙和居然大，肯定不是拿自己的产品，自己关这门做自己的东西，所以这里各有所长，百家争鸣，都没有对错，所以我认为做最大的渠道商我们来推广起来，然后做我们这套家居发展的商业模式。

　　【汪文波】：我简单说一下，尤其大家说未来家居趋势，我们虽然在这个家居行业已经有十年了chinaren，我认为未来家居行业是什么样，一个是在体验规模，一个是行业设计上，就是我们要家居行业要随着消费者真正的需要什么东西，作为加家装公司在设计平台上的资源，真正达到一种环保功能，我们未来能不能引领我们中国未来家居的设计，还有我们还代表时尚、流行，所以我认为我们家装公司也好，叫家装企业也好。我们所倡导的就是怎么理解消费者的生活方式，通过我们专业性，通过我们的整合怎么让客户得到性价比最合理，我们在这么多年，也在考虑大工厂化这个问题，但是我们做工厂有两个方面，第一能够在家装行业，就是在我们企业里能不能得到一个合理的消化，就是对我们自己的工厂能够加工生产出来给我们的客户。另外我们在作为一个配套商，就是相对来说我们做一些配套，能够更时尚、流行。我们都希望我们的家装公司能够引领我们整个行业的流行和时尚。

　　【李建】：谈到我们以后的发展趋势，现在叫家装企业，现在应该与房地产商联盟，帮助房地产商整体的设计、施工，加速房产的销售，同时我们也可以卖我们的产品，包括设计、施工。如果房地产商都与我们企业进行联盟搞精装修，不仅带来双方的利益，而全面杜绝了游击队竞争的干扰。

　　【李泰岩】：我们现在谈什么就谈什么，我们不要自发的传这个话筒，还是有主持人，因为我们现在谈家装自身的发展趋势，一会有行业的走势。

　　【李建】：我自己认为家装还是做专业，家装设计施工是专业，至于现在所有的公司都在做家居，我觉得是一个服务的延伸，包括家居也是配套自己的家装客户。咱们的议题是09年家装行业发展趋势，我觉得把咱们的专业做好。谢谢大家。

　　【记者】：我想问一下，我们有几个模式，是不是大产模式，我们做大工厂表示盈利模式，是我们整体一体化，包括基础设计的利润很低，更多的利润是在大工厂上，而曹总和张总做材料的，是不是也是一个材料代理商，这种变化是不是能够体验我们盈利模式的变化。

　　【陈辉】：随着商业的模式，盈利模式也变化，传统的家装企业以设计施工，它的收入为主要的盈利点。随着一体化以后，提供整体解决方案，这个盈利点慢慢趋向产品上，未来在工程盈利点的诉求上会逐渐的降低，因为家装形成了一个渠道，在这个渠道上经营多个产品，特别是以前施工这样产品的盈利诉求点会降低，这个对消费者是非常有益的。

　　【焦点网戴蓓】：刚才张总说了三大派，这三大派里其实都有一个细节是一样的，就是我们都非常关注的材料，以前说家装无非就是施工设计，无论是家装公司开大厂，还是曹总拿巨额资金来买断主材，还是开大店的方式，其实把目光已经聚集在材料上，是不是意味着家装企业就是整合材料能力最强，我未来的能力就是最强的？

　　【蔡明】：刚拿材料很综合焦点装修家居网，如果你设计不行，施工不行消费者也不可能买，产品也卖不出去。所以我觉得没有什么特定的，就是每个人根据自己的体能，你觉得你自己体力擅长游泳就用这个。哪个对消费者有益你就能够生存，当然消费者的方法就是难你的体力能不能做到，我觉得没有统一的一个所谓的趋势。

　　【焦点网戴蓓】：是不是意味着我们家装公司未来走的模式像宜家的模式了。

　　【蔡明】：没有一个统一的模式，就是各自有各自最适合的，因为自己的体能不一样的，消费者要的东西也不一样，有的消费者就要成本导向，我就要便宜，如果你现在开了大店成本高就便宜不了。或者说，我只要一个好的施工，我根本不要产品，我产品自己去找，有人愿意自己去跳，就是说消费者的要求是各种各样的，谁都不可能通吃一个市场。市场是细分的，细分成二三十种不同的客户需求，你吃下了一个细分市场，你的模式，你的运行体能能不能支撑好哪个细节的客户。拿我们来说，我们今年推的家装是6万8，我们大概平均一户是在13万块钱。太马赫我们从90万到2500万之间，客户群的跨度都是不一样的。所以我们为什么客户2500万的客户，是因为我们有一个特殊的团队刺动那个很好的团体。因为客户群特别细分，所以只能按照自己的方法，没有统一的方式。

　　【焦点网戴蓓】：客户群的细分也带来家装公司定位也会出现细分，就是工厂化这一块，是不是内部会产生一个分化。

　　【蔡明】：世界美丽就是它的多元化，企业也不一样，就是你老想寻找一个大家都穿一样衣服，我觉得这种方式没有。

　　【焦点网戴蓓】：您觉得家装这一块，比如说做工厂呢，比如有大规模开的，还有一边开，一边在做观望的，也有刚刚起步的，这个结果根据我自己客户群的不同，也会有分化吗？

　　【蔡明】：比如说你想吃饭，你是选择自己开饭馆还是到外面吃，如果你开饭馆这个规模起来的话，那就合适了。如果规模还没有起来，你开一个饭馆运营成本，你吃几顿可能还亏呢，还是有一个成本分销的问题。第二个问题，你自己开餐馆的竞争力，能不能竞争到外面的专业餐馆，因为这个餐馆可能是靠自己活的。如果你把自己开的餐馆，也让它像在外面竞争一样，具有那样的竞争力，那这样的餐馆就好了，所以没有一个方法对和错，就看你运用的好与坏。

　　【陈辉】：整合能力并不是全部的内涵，把这些东西整合起来是什么样的，这个是最重要的，我觉得是有机的整合能力。但是并不是说有机的整合能力就是设计最高端的，也包括价格深的整个能力，也包括你这个艺术品位，品质上的整合能力，我觉得有机的整合能力，这是家装行业一个很核心的竞争能力，但是不一定说是核心竞争力。

　　另外你服务的全过程，就是你解决方案全过程的控制能力，这个很重要。不是你自己设定一个战略，这个战略理论上是好的，也没有人跟你去争论这个是好还是不好，但是你最终执行下来能不能控制好。因为就我们的感受，就是在操作整体家装的过程中，需要一连串的，甚至是海量的流程，梳理这些流程、打造这些流程，包括配备相应的人员，相应的培训，这些能力应该是非常制约家装企业成功转型。我们当然是谈一个趋势天龙八部，没有谈一个细节，说你都需要什么样的能力，但是我认为这两个方面非常重要。至于工厂大不大，其实我也说了，当初我们也是被迫开工厂，如果这个大行业里真正有这种，能够让我们配套产业链的工厂的话，当然是不开是最好的，不是说大好还是小好。如果你找不到相应的，你又觉得自己有能力的话那就开一家好了，但是最终的结果，我想还需要大家去看，不是说你自己说的好坏，还是你工厂的大小。虽然今年大家也都推出来了，我觉得在明年后年，大家推出真正的解决方案，不是一种形式上的，或者是局部的，是一个真正家装整体的解决方案，把它作为一个完整产品推出来的时候，才能见识到你做了半天做了一个什么东西。接下来，它受不受消费者欢迎，才决定了你最终的成败。

　　【殷玉新】:我刚才听了各位家装公司的董事长，我觉得蔡明的话最具弥合性的，但是弥合性在哪，就是他过分的强调个性化，就是在家装公司里，我觉得博洛尼最大的优势在哪，一个消费者理解这一块做的比较好，还是在标准化，就是沟通渠道上，我认为他是做的比较好的，他接触博洛尼，太马赫，还是很消费者的心里上，我觉得这一块作的非常好的。刚才老总讲的都是特色的问题，这一块大的工夫比较大一些。比如说孙威讲的精装修，实际就是替消费者省事，我觉得前几年提的口靠是切合消费者的心理上的，以前提的就是环保，后来又提出了一个生态，生态这个词就悬了一些。所以说到这，我认为明年，北京家装公司最大的一个趋势，我认为可能就是在和消费者的沟通效率上，就是现在所有的家装公司，绝大多数的家装公司，他们说的话媒体听不懂，消费者也听不懂，所以明年在这两个传播方式上，大家要下大工夫的，第一家装公司怎么样把自己做的让媒体听懂。

　　【焦点网戴蓓】：我想我们的讨论太停留在业内层面,对消费者来说,让他买单的理由其实很简单也很现实,我为什么选择你而非他,其一你比别人更价廉物美,其二是你能提供别的公司无法满足的东西,至于企业你推出的是什么感念和我的没有太多关系,消费者无论是看的懂还是看不懂都不重要,重要的是我们的家装公司你要明确地让客户看懂了,更是看的很明白!第一轮因为时间的关系就讨论到这。

 讨论话题二:新形势下家装行业走势

　　【主持人】：下面我们进入第二轮的话题鹿鼎记，第二轮的议题新形势下家装行业走势。这一轮两位主持人，一位是李总，另外一位是咱们搜房网的张永志先生。

　　【李泰岩】：题目是新形势，家装行业的走势，那还得提大工厂。

　　【记者】：我提一个词，第一点是我们比较关注房地产的话题，然后另外一个是精装修的政策也对我们有影响，我们谈谈精装修的政策，大家也关注到整个房地产行业今年比较低迷，作为我们上游，是我们产品的粮食，负责粮食我们就很难过。我找两个媒体，看媒体是怎么看这个事，再找两位老总看这个问题。可以问媒体一个观点，您觉得这种形势对我们家装行业是好还是坏。

　　【陈静】：我个人觉得，就是从房地产政策开始，到今年应该还没有落实到终端这一块，就是还不是特别明显。因为今年交房大概是两年前左右，06年左右已经买房的人现在差不多交，再加上合理的延迟交房差不多是这个时间，还不是房地产最差的时候。所以到了明年或者是后年搜狗，正好赶上去年到今年这一波房地产市场非常低迷的时候。到了那个时候，我们的各个家装公司，可能会面临一些你的盘子，我不是说它会小，但是最起码，原来房地产爆发性增长、持续性快速增长的态势已经没有了，它是一个平稳下滑的趋势，另外再加上，精壮房的政策，虽然现在还在建设部一些文件探讨的阶段，没有实质性的规定出台，另外也不是强制性的标准。但是这个大趋势，毕竟已经盖在行业的头上了，所以应该明年后年，我们客户的量会降低一些吧。所以，我不知道各位老总对这个态势会做哪些处置。

　　【李泰岩】：能不能请媒体说一些具体数量。

　　【记者】：我大概把数字说一下，就是整个今年上半年，就是北京的房地产市场的交房量下降了50%，包括目前的消费者购买一个持币观望也比较严重，大概平均每月市场大概几十单。

　　【陈静】：没有那么夸张。

　　【李泰岩】：我们请问一下张钧搜狗，如果您明年客户量变成你今年的三分之一，你有什么对策？

　　【张钧】：是这样，涉及到未来精装修时代，毛坯房以后怎么办的问题。我不会下降三分之一。

　　【李泰岩】：我们做一个假设，你会怎么应对。不是你针对三分之一，如果明年市场假设你下降了三分之一，你会怎么做？

　　【张钧】：就是人整个成本结构的调整来配合，另外还做自己的竞争力，因为再差的市场也有生存，另外现在二手房量在上升，刚才说到精装修，我们在青岛公司精装修是大面积的。

　　【李泰岩】：就是你现在有三个应对方式，一个是削减你的成本，第二你要更加建立你自己的企业特征，第三个你要做精装修。我问问陈辉，如果明年业务量下降三分之一，你怎么办？

　　【陈辉】：因为经过这一两年的打造，我们大概在年底，或者是明年初真正推出家装的整体解决方案，虽然大家都在说推出来的，但是你产品的特征让人看不到。当你客户减少了三分之一go2map，你说业务量减少三分之一，还是客户三分之一？

　　【李泰岩】：全部减少到三分之一。

　　【陈辉】：不可能。客户量可以假设到三分之一，就是你每个客户的业务量，因为你做了整体发展以后会上去。你现在跟主材和其他的配比是落实，是一比一，当你做了很好的解决方案，你上升到一比二的话。

　　【李泰岩】：如果客户量下降三分之一通过增加销售额解决问题。

　　【记者】：地产低迷，那房价下跌，那可能消费者买房就认为少一点钱就可以去装修，您觉得这个观点怎么样？

　　【曹安闽】：如果钱不变的话是好事，但是什么都低了都不是好事。

　　【李泰岩】：现在美国出现非常大的问题，除了五大投行干掉了三个，现在普通的商业银行有干掉了两个。现在肯定是中国出口受阻，这个是确定无疑的，GDP降到十以下，这个也是确定无疑的。我们原来主要收入来源，出口受阻天龙八部，很多人收入下降。所以下一论经济肯定是这样，买房的人钱少了，第二个房子降价，肯定先不买，所以大的形势基本是这样的。就是老曹在这种形势下，你的收入肯定是降低了，你怎么办？

　　【曹安闽】：作为我们家装公司里，要做一些更加适合在那个经济时期人们对消费的要求。张钧跟我说的意思还不完全一样，就是针对那个时候客户的需求，来制定那个时候的销售模式，和一些销售理念，肯定要也一些变化。经济形势好的是高精尖，不好的时候相应的减一点。所以家装还是要说一点，就是针对客户的需求，针对当时的情况，比如刚才蔡总说的，没有一个什么定时，就是你有一点要做，就是你如何去加强管理，服务客户。

　　【李泰岩】：就是降低成本，提高你性价比，是吧。下面听听孙威。

　　【孙威】：我们这里有一个新的尝试，一个业务上的创新模式，也不是太新的东西。现在家装行业引入行业www.focus.cn，尝试无店铺经营，可以把大量流通的环节的费用降低，增长竞争力。

　　【李泰岩】：孙威要开网上店，要关店了？

　　【孙威】：先做增量。商业模式必须要做到标准化，就像戴尔这种标准化的定制，它有定制，但是它也标准化，它也没有工厂，它可以做到世界第一。第二条就是保持一个创业的心态，把自己的团队建的更好的坚实。

　　【李泰岩】：第二条就是做好准备，从头再来。是这个意思吗？那第三条。

　　【孙威】：第三条就是提醒大家，千万不要在家装行业出现三聚氰胺的事项，如果出现这种情况我想我们这个行业会出现比奶粉行业的更厉害。

　　【记者】：随着房地产低迷，但是整个房地产高端市场卖的还不错，我觉得蔡总，有一些针对高端定位的别墅，家装业务没有受到影响及我觉得这个可以说说。包括你积累很多酒店项目，跟家装行业多元化提供了提示。

　　【蔡明】：家装行业是三大利空搜狗，第一是精装修的比例越来越高，所以零售肯定会减少。第二房地产去年价格虚高有一个回调，这个要比猪肉价格回调慢多，中国经济和世界经济造成一个拐点不行了，大家钱少了以后，消费的预期肯定会下降了。这三个是一个最重要的大的环境。如果没有其他的整体动荡的话，这三大利空会极大的损失企业的发展。

　　高端的市场，我觉得目前再在的各位还没有真正感受到，所以对于我高端别墅也没有感受到，明年一定会出现问题，但是目前是一个好时候，而且还有一个短暂的半年也是一个好时候。

　　【记者】：明年会出现问题。

　　【曹安闽】：就是销量下降一半，毕竟北京的房价还没有降，但是真正降价以后，买涨不买跌，预计房价降35%的话，肯定有50%，20%才能平均降到30%。所以真正房地产成交量下滑刚刚开始，所以大规模还是后半年。

　　【记者】：我补充一下，我说今年整个家装行业形势有一点取暖17173，我们今年的营业额是增还是减。

　　【曹安闽】：不一定，有的人在增，还有人在减了，如果利润率的话，我想恐怕都在降。

　　【汪文波】：从营业额来说是上涨的，但是从利润率是下降的。

　　【戴江平】：我们产业链这一块量比较大，家装这一块是少了，这样一来，我们的利润是增长的。

　　【李泰岩】：从目前来讲，家装行业从下降是确定无疑的，但是总的来说，因为中国城市化进程是一个长期发展的趋势，不管一个行业还是一个企业，能够面对一个国家的经济还是很渺小的，能够跟上整个经济的发展，我想至少企业发展会比较顺利，今天的讨论，请我们的主持人首尾。

　　【记者】：我想大家既充满是一种担心，也充满了一种希望，虽然大家都遇到行业的取暖和困难，但是我们各个企业都会做出一些相应的调整，希望在市场有一个好的发展。我想最后每一位老总给我们的明年17173，乃至以后的三到五年，各说一句话，表达一下对未来这几年发展的一个希望。从孙总开始，就是说您对未来的一个期望，或者一个判断。

　　【孙威】：改行不太现实，就好好干。我觉得明天会更好。

　　【李泰岩】：我相信明天一挣开美国经济恢复的不形式了，很强劲，所以咬紧牙关活到最后。

　　【陈辉】：我觉得中国还不是完全市场经济国家，可能情况不是大家预料的那么悲观，所以我觉得有困难，更有机遇。

　　【曹安闽】：我觉得这个行业不管经济怎么有问题，但是这个行业还是很大的，我们做家装的人还是很多的，各种要求的人都有，我倒赞成机会来了，好好干吧！

　　【张钧】：市场再缩小也是大，跟自己较劲吧。

　　【汪文波】：我相信有今天就有明天，我相信我们的行业更好。

　　【李建】：我希望我们十年以后，我们这些家装行业都能活着坐在这。

　　【陈旭】：任重道远焦点房地产网，坚持就是胜利。

　　【记者】：我们老总都给我们未来进行了一番的描述，我们也希望我们媒体也多加强跟我们企业之间的沟通，我想说，我们不要出现在看不懂的情况，那我们看不懂，我们行业的消费者也看不到，我们希望我们的家装行业未来会更好。

　　【主持人】：今天咱们2008北京品牌家装高峰论坛今天到此结束，谢谢各位来参加。

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